手机支付产业链和盈利模式指引

    手机支付是一项全新创新性业务，特别是运营商的RFSIM（把支付芯片集成到SIM卡上）成功推出后，可以预见，手机支付将会成为继电子货币之后的一个里程碑--进入了移动电子货币时代，取代城市人们手中的钱包和各种卡片，这将直接颠覆人们的生活。

    手机支付业务不是一项普通增值的业务，因此它的收益不能简单的通过：用户数×业务单价的形式来计算，如此计算不少专家会得出该业务赔钱的论断。手机支付跨越电信和金融两大行业，是一项开创新的，具有打造产业链能力的业务，业务的收益不但要从业务本身来计算，还要能看到整个产业链，品牌的影响力等战略高度来评估。日本运营商NTT DoCoMo不惜花巨资收购日本第三大银行三井住友金融集团的部分股份，以及收购瑞穗银行的部分股份，通过控股持股的方式来推进手机支付业务，站在了手机支付产业链的优先位置，可见该业务的重要程度。

    因此，国内的运营商在发展手机支付业务不但在和同行竞争、和金融行业竞争，还是在和自己竞争，率先形成规模应用市场的运营商将取得支付基础产业链（或称第一产业链）的主动权，成为扩展应用产业链（第二产业链）的游戏规则制定者，这才是这个手机支付的金矿所在，也是盈利模式的关键所在。

    一、手机支付的两个产业链

    手机支付注定是一个大受众的业务，它的业务形式、业务性质决定了该业务只有规模用户群才有意义。手机支付采用RFSIM的技术形式让大规模应用变得非常容易想象，而且在各地试用的过程中，手机支付和当地的地铁、公交、各类一卡通等现有IC卡类的整合，使得手机支付成为了抢手货。规模效应的产生，两个产业链也就浮出水面了。

    手机支付基础产业链：这就是手机支付第一产业链，所有和支付和交易相关的业务都属于该产业链。他的核心是便捷的小额支付，如常见的地铁交通、娱乐、餐饮、商店、电子票务等支付业务。产业链的形式是这样的：终端用户-银行（及其合作伙伴）-运营商（及其合作伙伴）-商户。产业链的两端是终端用户和商户，中间是银行和运营商，进一步弱化银行的作用，使得运营商将具备清结算的功能。支付佣金和沉淀资金是该产业链中的核心价值。

    扩展应用产业链：也就是手机支付第二产业链，包括基于手机支付业务的除支付和交易外的所有业务，特别是基于商家（企业）的增值服务。具备通讯功能的智能支付芯片RFSIM不仅仅能完成支付的功能，通过智能卡分区存贮，分级别鉴权，对支付交易记录的分析和挖掘，还可以完成更多：可做积分卡、优惠卡、折扣卡、鉴权的身份卡、门禁卡、贵宾卡、会员卡、诊疗卡、民生卡、便民卡等等。该产业链的核心是帮助商家（企业）营销和节约成本，同时为终端用户带来更多便利。比如积分卡、优惠卡等可以让商家通过交易的分析做更有效、更精准的营销，另外会员卡等业务将会为用户节约更多的发卡、管理、维护等成本。

    二、盈利模式指引

    在简单分析了手机支付的两个产业链后，其实手机支付的盈利模式也就很清晰了。这里，为了避免大家把手机支付的盈利模式一直聚焦在支付佣金上，简单的列举一些主要的盈利模式。

    1.支付佣金和沉淀资金

    支付佣金好沉淀资金是手机支付的最直观的盈利模式，也是手机支付第一产业链中的核心。

    支付佣金：根据不同的业务实现情况，佣金的比例实现不同，以中移动手机支付中心湖南为例，具备清结算功能，因此叶具备有竞争力的佣金比例。银行卡刷卡的佣金一般在1-2%左右，离线支付的佣金分配和银行卡刷卡相比环节很少，基本可以控制在运营商手里（特别是支付账户建立以后），佣金比例比银联会更有优势。因此可以调整出具竞争力（和银行卡刷卡相比）的佣金比列，以及更便捷的T+n资金划拨周期。显然，支付的规模很重要，要通过佣金挣钱，还需要一定时间的市场培育，一般估计在支付规模超过亿元时，将出现手机支付单项业务的收支平衡点。

    沉淀资金：在手机支付账户中沉淀的资金（包括弃卡产生的无主资金）是一笔的财富，用户越多，商户的支付周期越长，用户的支付周期越长，沉淀越多，规模效益越明显，该收益在支付宝上体现很明显（据估计沉淀资金为5亿元左右），过亿的沉淀资金就银行利息而言已经不是一笔小数目了。当然这部分收益通常是作为灰色收益来体现的，如何使用、监管这笔财富的规定暂时还是真空地带，但是能为手机支付带来收益却是实实在在的。

    2.第二产业链

    对于扩展应用链，主要是属于商家（企业）的增值服务，可以设计出层出不穷的创新业务，积分业务、会员业务、优惠券业务、营销活动业务、商户关系业务等等，林林总总，总结起来主要有两类盈利模式：

    第一类是为商家（企业）销售提升，也就是说是用该业务会提升商家（企业）的销售量，比如通过营销活动业务、优惠券业务，通过对交易记录的挖掘，通过商业模型的分析，能更精准、更有效的协助商家营销，从而拉动商家的销售。除了营销之外的费用都是成本，能为上级带来销量的营销费用，商家肯定是乐于为此买单的。通常以包月，按用户容量阶梯收费、按营销效果收费等模式。

    第二类是为商家（企业）节省成本，比如使用会员业务、积分业务、门禁业务、安全认证业务等等，通过托管式服务、规模的效应，节约商家制卡、发卡、管理、维护等成本，对于规模偏小、成本敏感的商家将有较大的市场。通常以包月，按用户容量阶梯收费等模式。

    第二产业链的盈利模式，运营商只要制定好游戏规则，类似增值业务的梦网管理，做好信息安全，通过合作商提供扩展应用的业务，运营商基本属于坐地收钱。从手机支付的长远来看，第二产业链的价值是远远大于第一产业链的价值的。

    3.品牌美誉度和用户捆绑

    手机支付的成功实施，赋予了手机在通迅以外的功能，方便大众生活，必然大大提升运营商的相关品牌美誉度。同时，手机支付涉及交易和其他扩展服务，用户粘性特征明显，将为运营商的用户在转网、携号转网、弃卡等方面的捆绑提供强有力的保障。

    当手机支付影响人们的生活的时候，将是运营商无声的营销活动，是社会责任营销的最高境界。这些是不能用金钱来衡量的。

    三、手机支付的终极关怀

    手机支付之所以受到业界的高度重视，抛开业务本身的盈利情景不说，更多是因为手机支付的两个产业链体现了它的终极关怀，他们是产业链的两端：其一实现大众的便捷生活的关怀，其二是为商家带来更多营收的关怀。同样的，我们开展这个业务的同时，更多把目标、眼光锁定在这两个终极关怀上，定将会日进千里！